案件の新規開拓から受注までの管理と
予算達成に貢献する先行管理（売上の先読み）へ連動


営業支援システムのコンセプト


  • 当社は、創業時より中堅企業向けに販売管理、生産管理など経営を支援するシステム開発してきました。
    販売、生産管理システムは企業の業務を効率化を促進させるために導入が目的でした。それらのシステムは、物流／販売金額・販売数量などのいわば「定量データ」の処理システムです。
    しかし、売上、粗利益高に寄与するためには、受注に関する情報、つまり「営業情報：定性情報」を扱うシステムも必要になってきました。
    そこで、営業サイドからサポートして、営業関係者が「営業情報：定性情報」を共有し、売上、粗利益アップに貢献する営業支援システムを開発しました。

    　
基本コンセプトとして
  • 商談／案件の進捗状況の管理
    案件の堀起しからクロージングまでの営業プロセスで、その商談がどこまで進捗しているかを数値で把握する。

  • 先行管理（予実管理） 案件のランク別の受注予定の日程からデータと、２、３月先の予算との比較で予算達成ができるどうかの先行管理を行い営業活動の指針とする。

  • 営業活動のサポート機能の充実
    営業日報の入力をより簡単スピーディにする。顧客の訪問忘れを防ぐ。
    営業マンの商談時間の把握。 キーワードで過去の営業日報検索。
    上司の指示はダイレクトに伝わるなどの諸機能を随所に搭載する。等々

営業日報（プロセス管理）の活用

  • 営業日報は担当者を管理するのではなく、お客様の商談の時系列と案件の状況を確認します。
    定性的な情報とプロセス管理から進捗数値を重ね合わせて、的確な客様のニーズを把握し、受注するための問題解決を計ります。


  • それには、各営業プロセスの段階ごとに、商談でお客様から確認できていない項目（キーマン把握など）について、その問題の解決方法を編み出し、『案件の受注するためにはどうしたらよいのか？』を話合うことによって、営業プロセスの課題を解決していきながらクロージングへと持っていきます。

  • 先行管理を活用

    一般的に、会社には販売管理などの機能の中で、売上高や粗利高を集計し 予算と比較して、現状の経営状況を把握するシステムは導入されています。 その仕組みで、予算と売上高の実績との差異を分析し、今後の予算達成のための対策を検討しています。

    それを基にして単に、当月の売上高と予算との比較で、営業マンに精神面だけで叱咤、激励しても、営業マンが具体的な行動がとれないと、委縮するか反発して、かえって成果がでません。
    また、月末近くになって、当月の予算を達成させるため、当月の対策を議論しても非常に難しいことです。

    そこで、各担当は次月などの将来の売上見込みを発表します。次月以降の売上見込みに対する、売上目標（＝予算）との間に差額があれば、いかにしてその差額を埋めていくか、という議論が会議の主題となります。
    今月の売上高の予算に対して足りないものを、今から種まきしても間に合わないケースがほとんどです。従って、次月以降で期首からの累計として予算を達成するために必要な概念が「先行管理」です。

    つまり来月の売上見込みと予算の差額、そして再来月の売上見込みと予算の差額を発表し、その差額から予算達成するにはどのような対策を行うか、ということを会議にします。


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10のポイント



  • 先行管理と案件の進捗（ランク）管理で予算の達成がし易くなる。

  • 訪問計画が訪問予定カレンダーに簡単に入力できる。

  • 必ず訪問すべき得意先は、訪問予定カレンダーに表示できる。⇒⇒　得意先の訪問忘れを防ぐ。

  • 日報は訪問予定カレンダーから順次入力できる。⇒⇒ 日報の入力忘れがなくなる。

  • 営業をプロセスに分解しているため、マネージャーは次の商談について具体的な指示ができる。
    その結果、商談の成果があがり、クロージングまでの時間が短くなる。

  • 案件の進捗が数値で算出できることで、商談の現状が明確に把握できる。

  • 案件の進捗遅れが起こると、警告が表示され、速く対策がとれる。

  • 営業日報のデータベースをキーワードから自在に検索できる。

  • 訪問先がＧｏｏｇｌｅ　Ｍａｐに展開でき、移動するときの効率が上がる。

  • 上司が部下の日報を見ると、日報に上司の名前が表示される。
    また、上司はコメントを記入すると、部下がパソコンを起動したとき
    必ずコメントが画面に表示される。　⇒⇒　コミュニケーションが活発になる。




１. つくる



  • 得意先基本情報をつくる

２. 状況を知る


  • 時系列に日報を見る
  • 案件別の商談の経過(案件の進捗が数値計算される）が一目でわかる







  2-1. 案件追求型営業の機能


 案件のキャッチから受注までのプロセスを細分化


 営業プロセス

  11.お客様は 購入を決定し、契約への準備

10.お客様は購入するかどうかを検討  
  9.自分の希望条件と、当社の提案した商品の条件が一致した事を顧客が認識

8.具体的に商品のプレゼンテーションを受け検討

7.お客様にプレゼンテーションを受ける事を承認し、商品の内容を決定、または商品を選ぶ  		  
   6.お客様に営業マンの知識・提案や人格といった人間力、当社の情報力・サービス提供力を認めてもらった。

5. お客様の資金力・希望条件から、お客様のニーズを認識。

4.お客様が、購入する際の仕組み・流れなどを把握し、当社にどういった商品があるのかを認識 		 
3.お客様が当社の概要を認識

2.お客様に名前と顔を覚えられた。

1.初めてお客様と営業マンが接触  		  

∇営業プロセスを登録

∇各プロセスのウェイト付け点数を設定

∇営業プロセスを大きく分類して A～Dランクまでの４ランクに分けます。

∇日報報告で活動済みのプロセスは項目欄にチェック

∇その案件の進捗レベル（数値）の判定ができます。

∇上司は担当者に未完了の活動事項についてｱﾄﾞﾊﾞｲｽします。

∇商談がスムーズに進み、 結果、案件の進捗（ランクアップ）、受注へと進みなす。



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  2-2. ルート型営業の機能



  • お客様をタイミングよく訪問することによってお客様からの信頼と情報が得られます。 その訪問回数・訪問間隔が管理できます。
  • 予定と結果が各々規定回数に満たない場合は、警告を表示します。
  • お客様別に、訪問した履歴で予定と実績を比較し、 次回訪問の計画が立てやすくなります。




　 3. 意志決定資料として。

  • お客様基本情報も同時に管理訪問日の間隔があいたら、警告で注意喚起を表示します。 　
  • 社内でその日報を閲覧した人の名前・日時を表示します。

    4. 先行管理で売上予算達成の対応へ。
  • 案件のランクと受注時期から、売上予算達成が見えてきます。
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  • 日報報告の定性情報と定量情報を重ね合わせ商談の実体を把握


    営業マンが商談した報告だけですべて正確に現場情報を把握できるわけではありません。日報の情報は現場の細かいお客様の発言した情報であったり、営業マンが感じた情報であったりと、 定型化がむずかしい定性情報です。その情報価値は高いのですが、どうしても担当者の属人的な主観や思い込みなどが反映されてしまうという限界があります。

    そこで、主観が混じってしまうけれども、微妙な変化や数字には現れない先行的な予兆の定性情報と営業プロセスの分析の事実から正確にどのプロセスを達成したかの数値で表す定量情報を重ね合わせて、そこに正確に実体(真実)を浮き上がらせる仕組みが必要になってきます。

    例えば、日報から「お客様が自社商品の非常によい」という情報が上がってきたとしましょう。これだけで商品がお客様に喜ばれていると鵜呑みにしてはいけません。必ず定量情報をチェックします。「商談した相手はキーマンなのか」と営業プロセスの分析した課題項目から確認するわけです。

    営業マンの報告を定性情報と定量情報から商談の内容を客観的に判断するできる仕組みが必要です。 実際には商談した相手は一担当者で、営業マンの気を悪くしないようにいい返事をしただけかもしれません。

    そうであれば、担当者が適当なことを言っているのか、商品はよいけれども実売につながらない、その担当者の権限がないため、上司に購買すること稟議を上げることができないのか、といったより深く突っ込んだ考察が可能になります。

    そのために、キーマンへの面談を申し込みをするなど対策をとることを営業マンに指示することができます。

    商談の裏にある真実をつかまなければ次の手を打つことができません。 定性情報は微妙なニュアンスや感覚など、真実をつかむために有効な情報が混じっています。しかしそこには主観が混じったり勘違いがあったり、文章表現能力の差が表れたりするものです。

    この定量情報と定性情報を重ね合わせるようにして、その情報の裏にある真実を可視化することで、本来の商談がはかどり、売上アップになっていきます。



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